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打败一家夜总会,你只需要研究这几个人!
时间 : 2018-01-05 15:46 浏览量 : 182
 打败一家夜总会,你只需要研究这几个人!


     一家夜总会要和另一家夜总会竞争,现在的思潮很混乱:有人说是你死我活,有你没我;有人说是合作,并生造出一个叫做“竞合”的词汇;还有人说错位,于是有了错位竞争这个论调。那么,我们如何去认识竞争的本质呢?
  
     夜总会作为一个利益组织,没有一个团体可以逾越竞争这个话题。在竞争的过程中,无论是争夺民心还是跑马圈地,无论是建立利益同盟还是单刀搅局,企业组织的目标都是要在市场上取得绝对的优势和主动。

       这就是竞争的本质。因为竞争是动态的,只有在对垒中或者合作中具有优势或者主动,那么竞争的结果才有利我的价值。说到这里,我经常遇到朋友问我:“我们要打败竞争对手,那么怎么才能找到合适的策略呢?”对这样的问题,我从来不拒绝回答。我觉得寻找竞争的策略其实是需要从人入手的。因为有什么样的人,才有什么样的企业,才有什么样的战略和战术。

第一,研究对手的董事长

         在中国,无论是好夜总会还是夜总会,一把手直接关系到企业的前途和未来。他的思维轨迹和知识结构,他的胸怀和行事风格直接决定了好思路能否在战略层面被提出,被采纳!我遇到过一个十分聪明的夜总会老板,他过人的判断力让人惊叹。有次我们喝茶,有总监汇报工作。刚说了个开头,他直接打断并提出了问题的关键点以及解决办法。

        从专业的角度判断,这个董事长的分析和决策的确无懈可击,几乎可以说是完美。可是,他的那个总监呢,能成长吗?显然是很难的。如果对手的董事长是这样的人,其实这个企业就会在战术上出现很大的漏洞。因为董事长虽然洞察力了得,战略清晰,但他在战术上并做不到面面俱到。对这样的企业,在战略上要学习,在战术上要骚扰,你就能将他的整个布局打乱。

第二,研究对手的总经理

        总经理这个职位,在有的企业是职业经理人担任,有的企业是嫡系担任。他们的作用,有的起到了影响董事长,进而影响夜场的战略的作用;有的则是将战略战术化的作用;还有个别夜总会的总经理就是摆设,这个不在我们的讨论之列。

        曾经有个夜总会的总经理上任伊始,信心满满。他为这个夜总会战略发展制定了一个战略调整思路向我讨教。我很了解这个夜总会,看了这个战略思路,觉得很好。可是,问题是这个战略思路的核心需要企业人才优化才能实现,这个总经理对人才优化没有任何发言权。于是我给他回复:“看形式,大有惊天地之气势;看落实,大有泣鬼神之困难。”没过多久,他就因为动了元老的奶酪而被架空了,成了这个公司的摆设。

       我很为这个夜总会感到悲哀,但是又有什么办法呢?这就是这个夜总会的基因。如果一个夜总会的总经理,他难以成为战略的战术化布局者,或者难以成为战略的承上启下者,那么这个夜场就不会有系统的市场打法,更不会有系统的决策机制。对这种夜总会就可以采取打蛇的办法,直击七寸他就会整体瘫痪。

第三,研究对手的营销总监

      我最喜欢和一个夜总会的营销总监交流,因为夜总会的所有布局、投入,最后都是通过营销的发生而获得落地或执行的,都是通过营销获得成功和失败的。

我对一个合格的营销总监的研究有三个维度:

第一个是公心,没有公心的营销总监就不会是一个有全局观的人,也不会是有大利益格局的人。这种人在夜总会弊大于利;

第二个是私心,我们没有必要回避私心这个问题,但私心分为大私信和小私信。没有大私心的营销总监不可能有忠实的跟随者,没有忠实的跟随者就没有钢铁般的团队;

第三个是全局观,一个指挥打仗的将军如果没有全局观,那他一定会在营销布局上出现重大失误,即使偶尔成功,但归根结底是要吃败仗的。

第四,这三个人的组合

我经常遇到这样的有趣夜总会高层人员组合:

       全能的董事长配的是行政类的总经理和事务类的营销总监;弱势的董事长配的是强悍的总经理和职业化的营销总监;政治化的董事长配的是阿谀奉承的总经理和无能的营销总监;谦虚的董事长配的是全能的总经理和弱势的营销总监;偶像型的董事长配的是事务性总经理和私心的重营销总监。

        我常常问自己,为什么会是这样的组合呢?这就是夜总会生态,类似于“有其父必有其子”。有什么样的夜场管理,就有什么样的夜场人才组合。

       全能的董事长+行政总经理+事务总监,这样的夜场看上去高大上,其实战略很难在战术上落实,在竞争环节将,只需要让这样的夜场疲于应付,他就会出错,出错则在竞争中处于劣势。

       弱势董事长+强悍总经理+职业化总监是最难对付的。无论夜场管理者是大智若愚还是真的弱势,这样的组合往往是总经理+职业化总监推动了企业的发展。这种组合的问题多半出在总经理的离职上,离职一方面可以动摇全体员工对企业决策的怀疑,一方面可以引起团队分裂;

       政治董事长+阿谀总经理+无能总监在中国夜场比较多,这种夜场要么多年没有变化,要么正在等死,没有分析和关注的必要。即使这种企业现在有一定的市场基础,未来的命运只有两条路,一是被收购,二是被击败;

       谦虚董事长+全能总经理+弱势总监,这种组合也很好,总经理承担了营销总监的职能,但往往较为高效。这种夜场出问题,一般是董事长对总经理不信任的时候;

       偶像董事长+事务总经理+私心重总监,这是对偶像董事长最大的抹黑,没有办法,越是偶像型董事长,他的总经理越像是他的助手。而因为偶像的特殊性,和事务性总经理的弱势,造就了营销总监和一线容易私心严重,损害企业利益。

        一个夜总会,无论他的战略和战术是谁提出的,是谁落实和执行的,他都和这三个人有直接的关系。所以,研究好了这三个人,一个夜总会的问题也就找到了,攻击打法你也就找到了。


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