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夜场把价格做烂了,也就离死不远了!
时间 : 2017-12-17 16:27 浏览量 : 169
夜场把价格做烂了,也就离死不远了!


不少夜总会老板或是经理人生意一下滑,就开始着急,就想着降价、做优惠活动吸引顾客,岂不知降价是最没有技术含量的促销。这篇文章虽然没有举实例告诉夜总会门店应该怎样在价格上做文章,但小编希望可以传达一个理念:在想要降价的时候,缓一缓,守住价格底线,除了降价,你一定可以找到更有效的营销办法。
营销的灵魂,就是怎么卖价格
现代营销学之父科特勒说,营销不是卖产品,是卖价格。

销售是通过价格把产品卖出去,营销是通过产品把价格卖出去。

卖产品思维的人,喜欢动用价格手段,比如降价、打折、促销等,这类手段都是降价或变相降价,因为他们最简单有效。但负作用也最明显。

无论是做管理咨询还是做教育培训,什么都可以谈判,但价格不能谈判,我们只谈给客户带来的价值是什么,价格高,那要看如何比、和谁比。这就是营销的思维了。

还有个说法:定价定乾坤。定价是策略,高价是战略。可见价格多么重要。


让顾客觉得高价是值得的
所谓卖价格,就是要产生溢价。所谓溢价,就是卖得比别人贵。品牌如果没有溢价,很难说是品牌。

把产品卖出溢价,还要让消费者领情,愿意付款。这就需要证明溢价是划算的。所以,卖价格就是通过一系列的活动,让消费者觉得这个产品值这么高的价钱,高价比低价还划算。

什么活动能向消费者证明高价是值得的,这就是营销的奥秘。营销与销售的反差,很多人讲不清楚。销售往往把产品卖贱了,营销是把产品卖值了。


降价像吸毒一样,会上瘾
为什么很多经营者愿意动用价格手段呢?因为价格是高效手段。只要降价、打折、促销,业绩立即就有体现,见效快,结果明显。所以,业绩一旦不好,经营者立即想到价格手段。在有些KTV,这已经形成习惯。
一定要注意,价格手段容易产生依赖。这像吸毒一样,会成瘾,很难戒掉。价格手段虽然高效,但容易产生依赖,所以下一轮就只有加大剂量,否则就无效。这就是依赖症。
价格手段一旦产生依赖,就会改变盈亏平衡点。KTV行业对利润又那么敏感,所以,价格一旦下调,就会在成本上想办法。在成本上想办法,就容易影响品质。最后会发现,价格手段其实逐步把KTV门店往悬崖边上推。
如果业绩下滑了,你怎么办?能想到的答案无非:做广告、降价、促销。其实后两项是变相降低。我觉得:即使没有受过专业训练,也能想出这三种办法,可见这三种办法不是专业办法。

低价先易后难,高价先难后易
对价格敏感的人,会反复追逐价格。比如,因为低价带来的客户,也会因为更低的价格而离开。换句话说,价格不带来客户忠诚。这也就是我们经常用的团购吸的客人,一旦你取消团购,他们会立即消失的原因。

“低价先易后难,高价先难后易。”低价吸引客户容易,但稳定客户难;高价吸引客户难,但稳定客户容易。

低价产生的是价格认同,高价产生的是价值认同和品质认同。所以,让产品值钱的营销一旦达到某个临界点,就很难反转。


价格扰乱对手,也扰乱自己
一名在当地做的最好一家店的店长说,当地一家小夜总会的价格很低,很厉害,怎么办?它的价格这么厉害,为什么它是一家小门店,而我们是大型的呢?

这个案例说明,价格扰乱对手,也扰乱自己。

扰乱对手是暂时的,扰乱自己才是永久的。现在,这家曾经价格做的很低的夜总会已经找不到了,而那家高端夜总会还在快速发展。

把价格做烂了,对手也许只是难受一阵子,而自己却可能离死不远了。现在回头看看有哪家靠拼价格把品牌做大的,把店做长久的了?

最后,送给夜总会老板一句话:不要想着找个新店长一来就要求他下个月业绩做到多少多少,没有人可以在不改变店的本质情况下让店起死回生的,如果这个店长做到了,那只是在釜底抽薪,接下来店的生意只能会更差,这家店离死应该也不远了。

正确的做法是回归服务行业的本质,不断完善我们的产品,提高消费者的消费体验,增加消费附加值,创造更高的价值给消费者,而不仅仅是使用最坑爹的价格手段!
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